Efficacité Commerciale
Dans son approche du client le commercial est parfois trop timide … ou trop ambitieux, trop superficiel et trop orienté court terme, ce qui limitera son potentiel d’affaires à plus longue échéance.
Il ne pense, ne veut ou n’ose pas creuser la relation avec son client, être sincèrement curieux et lui poser des questions ouvertes et variées, sortir du cadre rigide de sa seule situation financière ou technique pour mieux comprendre la personnalité derrière l’acheteur. Il pousse ses produits au lieu de laisser la porte ouverte à la discussion lui permettant de récolter des informations cruciales quant au contexte du client ...
Par conséquent il risque de perdre de vue les besoins de base de ses clients : être pris en charge, écoutés, compris et guidés. Le commercial est « fournisseur de médicaments », là où il devrait être « médecin de famille » et ne parviendra pas à les conseiller efficacement et peinera à créer une relation forte et durable avec eux, gage de confiance et donc de plus d’affaires à long terme.
Scène Expériences aide les commerciaux à améliorer leur relationnel commercial en changeant l’état d’esprit “hard-selling” court terme vers une vision plus long terme de la relation client, du “push” vers le “pull”, du “vendre nos solutions” vers “se mettre à la place du client, comprendre ses besoins et lui apporter satisfaction et enthousiasme par rapport à son achat”.
Au travers d’exercices de communication, de mises en situations et de feedbacks personnalisé le formateur développera chez le commercial des réflexes clients qui pérenniseront sa relation à long terme.