Négociation (Méthode Harvard)
Chaque fois qu’un collaborateur a une revendication envers un (ou plusieurs) interlocuteur(s) et que celui-ci résiste, soit en refusant cette revendication soit en offrant un compromis dégradé, nous nous trouvons en situation de négociation.
Malheureusement pour les parties en présence les méthodes de négociation le plus spontanément utilisées ne sont pas les plus efficaces. Le marchandage – demander beaucoup pour obtenir moins – en est un exemple type : pressions, concessions, tensions dans la relation, perte de temps et d’énergie.
Les choses se compliquent encore face à des situations embarrassantes ou déstabilisantes souvent utilisées par des négociateurs difficiles, irrationnels ou dominants …
La Négociation Raisonnée de Harvard (Fischer et Ury) est une méthode qui a fait ses preuves depuis 25 ans. Elle évite le marchandage et la guerre de positions en posant des revendications objectives, en développant et maintenant une relation saine et en obtenant rapidement et créativement un accord satisfaisant pour l’ensemble des parties en présence.
Outre les outils « techniques » que propose la méthode Harvard en guise de préparation d’une négo, le deuxième ingrédient d’une négo réussie est un comportement adéquat et adaptable à toute circonstance. Car au moment même la négociation demeure encore et toujours une improvisation !
Pour travailler les aspects comportementaux Scène Expériences utilise une méthode interactive et dynamique basée sur l’improvisation théâtrale, dont nous récupérons les techniques et principes les plus pertinents et les rendons utiles en situation de négociation.
Au travers d’exercices théâtraux ludiques et informels ces techniques propres aux comédiens dévoilent de nouvelles clés de comportement en poussant l’individu hors de sa zone de confort, tout en restant dans un environnement non risqué (idéal pour expérimenter le changement). Au travers de débriefings détaillés et personnalisés ces clés vont alors être transposées dans différents cadres de négociation.
Pour sortir satisfait mutuellement d’une négociation il faut donc gérer efficacement le fond et la forme. C’est pourquoi le module ImproNégo© va alterner 3 méthodes pédagogiques distinctes et complémentaires co-animées par 2 formateurs qui vont combiner leurs expertises :
- Enseignement de la « Méthode de Négociation Raisonnée de Harvard » par un expert certifié.
- Simulation de cas de négociation spécialement conçus: jouer des cas de négociation permet de mettre en évidence les processus et les réflexes inefficaces auxquels les participants font appel dans les diverses phases d’une négociation et de travailler individuellement à leur amélioration.
- Travail interactif sur le comportement et la communication avec un formateur spécialisé en improvisation théâtrale.